Zoberme si príklad, že 40-ročný klient premýšľa nad sporením na dôchodok. Má u vás 2. pilier a uvažuje o 3. pilieri alebo o investičnom životnom poistení. Čo by ste mu poradili?
V prvom rade by som každému radil, aby sa nespoliehal na to, že sa mu o dôchodok postará štát. Ten zabezpečí len minimálny dôchodok. Ak si chcete zachovať istý životný štandard aj v penzii, treba si sporiť už skôr. Určite by mal takýto klient uvažovať aj o 3. pilieri, a to najmä kvôli daňovým úľavám. Dá sa však sporiť i v rámci investičného životného poistenia, kde možno investovať do podielových fondov.
Nemáte problém presvedčiť ľudí, aby si sporili, keď sú úroky také nízke?
Toto rieši celý poisťovnícky trh aj banky. Éra kapitálových životných poistiek je na konci, lebo dnes je ťažké garantovať aspoň nejaké výnosy. Ak si chce klient šetriť v súčasnej dobe, musí investovať. Záleží na jeho rizikovom apetíte a veku. Mladší ľudia znesú viac rizika. A ak má 40-ročný klient, nadštandardný príjem, mal by sa poradiť s finančným agentom a na základe toho sa rozhodnúť.
Je lepším spôsobom zabezpečenia úveru rizikové životné poistenie, či poistenie úveru cez bankopoistenie?
Lepšie je mať rizikové životné poistenie, ktoré je ušité na mieru klienta. Záleží však na tom, akú časť hypotéky potrebuje pokryť. Poistku nemusí mať na celú hypotéku, hoci je to lepšie. No dá sa poistiť napríklad iba splátka na tri roky. Aj to pomôže rodine, aby nebola pod tlakom. Tiež je dôležité vybrať si vhodné riziká. Nemusí ísť len o smrť. To, že počas splácania úveru ochoriete je oveľa pravdepodobnejšie, než že sa vám stane nejaký úraz. Invaliditu spôsobujú úrazy len v 3 % prípadov. Zvyšok tvoria choroby.
Aké sú posledné trendy na trhu životného poistenia?
Postupne sa vytráca vnímanie investičného životného poistenia ako sporiaceho produktu. Rovnako sa z trhu vytráca kapitálové poistenie. Do popredia sa dostáva čisto rizikové poistenie, kde evidujeme až 70 % nárast. Klienti oddeľujú riziká od investovania.
Poisťovne niekedy ponúkajú v prípade špecifických udalostí bonusové plnenie, prečo?
Klienti na bonusy dobre reagujú. V NN napríklad zvyšujeme poistné plnenie klientom v terminálnych štádiách chorôb o 50 %. Vtedy je tlak na rodinný rozpočet najväčší. Ďalej poskytujeme dvojnásobné plnenie v prípade smrti pri dopravných nehodách.
Pri životnom poistení ponúkate aj Pripoistenie kritických chorôb dospelých so širokým sortimentom diagnóz, ktoré kryjete. Podľa čoho ste ich vyberali?
Vyberali sme podľa frekvencie ich výskytu v slovenských podmienkach. Chceli sme pokryť takmer všetky najbežnejšie prípady. Ponúkame širokú paletu - až 67 diagnóz, čo je najviac na trhu. Nechceme totiž v prípade plnenia hľadať výluky. Aj preto sa v niektorých prípadoch snažíme získať detailný prehľad o zdraví klienta a okrem zdravotného dotazníka žiadame aj kompletnú zdravotnú dokumentáciu. Vstup je síce prísnejší, ale dáva nám to priestor pre budúce férové jednanie. Zdravotný dotazník nemusí byť vždy správne vyplnený. Pre klienta je vždy nepríjemné zistenie, keď mu poisťovňa odmietne vyplatiť poistné, lebo zabudol niečo uviesť v dotazníku. Na druhej strane vieme rýchlo, už do piatich pracovných dní, vyplatiť peniaze, a to vo vyše 90 % prípadov.
Potrebujete teda lekársku kartu klienta?
Lekári z nej vedia urobiť výpisy na tieto účely. Niektoré choroby spôsobia, že klient je stále poistiteľný, akurát dostane vyššiu sadzbu.
Na akú sumu by sa mal klient poistiť. Oplatí sa poisťovať na vysoké sumy?
Vždy je dobré sa stretnúť s finančným agentom a nechať si urobiť analýzu potrieb. Nedá sa uviesť paušálna suma, každý klient má iné potreby. Úlohu tu hrá cena nehnuteľností, počet detí a podobne. Je dôležité nepodľahnúť rôznym návnadám.
Dobrý agent vie klientovi poradiť aj to, že nepotrebuje takú vysokú sumu na poistke?
Áno, alebo poradí, že niektoré riziko je dôležitejšie a iné menej. Napríklad, profesionálny šofér potrebuje iné riziká ako úradník. Individualizácia je v tomto produkte dôležitá. Poistenie sa nenakupuje ako kilo zemiakov a určite ho nemožno unifikovať. Pri úraze ľahšie nájdeme univerzálne riešenie, ale pri hypotéke už musíte riziká vyberať na mieru.
Máte viac externých alebo interných sprostredkovateľov poistenia?
Máme vlastnú agentúru, ktorá je úspešná. Ďalšiu časť biznisu robíme cez maklérov a snažíme sa spolupracovať aj s bankami. Vyše polovicu biznisu nám nosia interní zamestnanci. Vidíme však priestor na zlepšenia i v prípade externistov.
Aké produktové novinky ste priniesli v poslednom období?
Máme rizikové životné poistenie NN Protect, ktoré nemá sporiacu ani investičnú zložku, ale má viac pripoistení. Tie môže klient kedykoľvek bezplatne meniť. Od apríla tohto roka máme v ponuke aj asistenčnú poistnú službu
NN Rodinný lekár, kde za jedno euro mesačne získa klient možnosť nepretržitej konzultácie s lekárom - špecialistom. Môže sa s ním radiť o užívaní liekov, nechať si vystaviť elektronický výmenný lístok a podobne.
NN Rodinného lekára využívajú najmä rodiny s deťmi alebo ľudia, ktorí majú zdravotnú starostlivosť ďaleko od domova.
Plánujete nejakú novinku v budúcom roku?
Nechcem byť zatiaľ veľmi konkrétny. Chceme ponúkať viac produktov z oblasti doplnkových zdravotných služieb, kde vidím priestor na rast. Tiež chceme priniesť malé neživotné produkty, ktoré budú ako doplnky k našim životným poistkám.
