Predaj životného poistenia by sa mohol zlepšiť
Medzi vôbec najslabšie oblasti patrili podľa výsledkov prieskumu analýza sekundárnych potrieb a následný krížový predaj.
Priestor na zlepšenie pri predaji životného poistenia je pri zisťovaní klientskych potrieb súvisiacich so zriadením životného poistenia, následne aj pri správnej ponuke poistného produktu. Vyplynulo to z prieskumu spoločnosti Market Vision Slovakia. Medzi vôbec najslabšie oblasti patrili podľa výsledkov prieskumu analýza sekundárnych potrieb a následný krížový predaj, ako aj aktívna snaha o uzavretie obchodu hneď na mieste alebo aspoň dohodnutie termínu ďalšieho stretnutia.
| ZÍSKAJTE VSTUPNÝ BONUS AŽ 2 000 €! |
Celkové výsledky hodnotenia infolinky sa oproti predchádzajúcemu roku veľmi nezmenili. Väčšina poisťovní na infolinkách podľa výsledkov prieskumu naďalej informácie o životnom poistení neposkytuje. Štandardným postupom operátorov je odkázanie klienta na pobočku, pri dôslednejšom prístupe sprostredkujú operátori priamo stretnutie s poradcom poisťovne.
Značné rezervy majú poradcovia podľa prieskumu v zisťovaní reálnych potrieb klienta. "Iba v 65 % prípadov bola analýza potrieb klienta dostatočná. V 25 % vykonali poradcovia iba čiastočnú analýzu a v 10 % sa neuskutočnila analýza vôbec," uviedla Daniela Šišuláková, projektová manažérka agentúry Market Vision Slovakia.
Výsledky preukázali aj nedostatky v bezprostredne nadväzujúcej ponuke správneho poistného riešenia klientovej situácie. V 12 % prípadov nebolo poistenie nastavené na dostatočnú poistnú ochranu a niektorí poradcovia skôr uprednostnili sporiacu zložku pred krytím rizík. "Priestor na zlepšenie je aj v podrobnejšom informovaní o jednotlivých produktových parametroch. Zhruba polovica poradcov vôbec nevysvetlí klientovi podstatu fungovania životného poistenia a len v 66 % prípadov informujú o rozsahu a limitoch poistného krytia," uviedla Šišuláková.
Agentúra Market Vision Slovakia uskutočnila prieskum koncom roka 2015 formou mystery shoppingu v celkovom rozsahu 120 navštívených pobočiek v 12 poisťovniach. Štúdia hodnotila kvalitu predaja životného poistenia v pobočkovej sieti poisťovní pôsobiacich na slovenskom poistnom trhu.
