Moderna v poisťovníctve
Vysoká flexibilita jedného finančného produktu
Poistenie. Slovíčko, ktorého význam je ešte stále prijímaný podľa toho, z akých úst je vyslovené. Poradca v tom vidí hlavne zabezpečenie rodiny, jednotlivca, dôchodku, prípadne finančné vykrytie času po úraze, kedy potrebujeme mať zabezpečený príjem až pokiaľ sa opäť nezačleneníme do normálne života.
Tento svoj pohľad by mal poradca realizovať pomocou analýzy potrieb klienta. Možno ste sa zarazili, prečo píšem "by mal". Odpoveď je jednoduchá. Pretože ešte stále drvivá väčšina poradcov a spoločností preferuje poistné sumy takpovediac "strelené od pása". Dôvodom je podľa môjho názoru slabšia pripravenosť, hon po provízii a v neposlednom rade dožívanie dinosaurieho spôsobu predaja, ktorý realizovala jediná poisťovňa na trhu pred rokom 1989 - fabrikovanie rovnakých zmlúv bez ohľadu na potreby.
A možno práve pre uvedené je tu ešte druhý pohľad - pohľad klienta. A ten je často chrakterizovaný značným nezáujmom, prípadne dokonca odporom nielen k poisteniu ako filozofii, ale hlavne k poradcom, ktorí tieto produkty predávajú. Potom sa možno stretnúť s názorom, že ide o "otravy", agentov s "teplou vodou", prípadne "podvodníkov a zlodejov peňazí". Pritom zmena tohto postoja závisí jedine od poradcov a poisťovní.
A tu do hry vstupuje tretí fenomén - postoj k novým trendom, prezentovaný Investičným životným poistením. Poďme sa najprv pozrieť na to, čo to vlastne investičné životné poistenie je.
V prvom rade je poistná sume garantovaná v Investičných životných poistkách iba pre prípad poistnej udalosti, na rozdiel od "klasiky", kde je poistná suma hlavného krytia považovaná sj za sumu, ktorá sa vyplatí v prípade dožitia. Ďalší, priamo nadväzujúci rozdiel je v spôsobe investovania. Pri investovaní do klasických poistiek podľa súčasnej vyhlášky (č. 197/2002 Z.z.) o investovaní poistných rezerv, môžu poisťovne poistné ukladať hlavne do štátnych dlohopisov, štátnych pokladničných poukážok, bankových termínovaných vkladov a hypotekárnych záložných listov. Ide teda v prevažnej miere o investovanie konzervatívne a teda aj výnosy zodpovedajú podstupovanému riziku. Práve investovanie obmedzené zákonom je dôvodom na takzvanú technickú úrokovú mieru, ktorú by sme mohli nazvať vopred stanoveným výnosom. Pozor, tento výnos je odčítavaný od výnosovej miery vyhlásenej poisťovateľom, teda napr. ak dosiahla poisťovňa výnos 6 % a technická úroková miera je 3,5 %, poisťovňa rozdelí medzi klientov 2,5 %. A to je jeden zo základných rozdielov v porovnaní s investičných životným poistením, kde o výnose rozhodne vždy zvolená investičná stratégia.
Z uvedeného teda jasne vyplýva, že o tom, koľko klient dostane na konci poistenia, môže poistovateľ prostredníctvom svojich zástupcov informovať iba na základe predpokladov. Platí teda známa veta, že minulé výnosy nie sú zárukou budúcich výnosov.
Ďalším znakom investičných poistiek je vysoká variabilita. Ak napríklad pri klasickom poistení je 30-ročný klient, ktorý si chce uzatvoriť poistnú zmluvu na 30 rokov a chce investovať 12 000 korún ročne, poistený na presnú sumu napr. 485 000 Sk, pri investičnom poistení si môže vybrať pri tých istých podmienkach (poistná doba 30 rokov a investícia 12 000 Sk ročne) poistnú sumu napríklad v rozsahu 60 000 Sk až 1 600 000 Sk. Rozdiel je v tom, že ak si zvolí najnižšiu poistnú sumu (napr. 60 000 Sk), veľká časť z vložených prostriedkov sa presunie na investovanie a iba malá časť je strhnutá na krytie rizika. Naopak, pri maximálnej možnej poistnej sume (napr. 1 600 000 Sk) sa klientovi neinvestuje takmer nič, ide teda o prípad takmer stopercentnej rizikovej poistky.
Takáto variabilita je veľmi vhodná najmä vtedy, ak si klient chce zobrať úver alebo pôžičku, no zároveň nechce viac do poistenia investovať. Uvedený príklad dokonca ponúka aj možnosť "protismernej zmeny", čiže zníženie poistného a zvýšenie poistnej sumy.
Jednou z najväčších výhod investičných životných poistení je však možnosť výberu časti nasporenej sumy v priebehu poistenia. Táto vlastnosť prakticky umožňuje poistenému plánovať výbery a nadviazať ich na niektoré životné udalosti (svadba, narodenie dieťaťa, škola, ...). Na tomto mieste je však potrebné povedať, že na to, aby klient takéto druhy poistenia naozaj začal vo väčšej miere nakupovať, musia byť odborne a vedomostne podkutí predovšetkým tí, čo poistenie ponúkajú. A to je podľa môjho názoru najväčší problém slovenského poistného trhu. Ide tu totiž hlavne o získavanie vedomostí o otvorených podielových fondoch, pomocou ktorých drvivá väčšina poisťovní realizuje investície v investičných životných poisteniach. To je však možné iba kvalitným tréningom poradcov a zásadnou zmenou postoja vo vedeniach poisťovní.
Ak sa pozrieme na možnosti, ktoré investičné životné poistky ponúkajú, neustály pokles úrokov a s tým súvisiaci pokles technickej úrokovej miery a výnosov z investovania do klasických kapitálových produktov, nemôžeme zavrieť oči pred trendom, o ktorom na západ od našich hraníc nikto nepochybuje. Budúcnosť je v investičnom životnom poistení.
Autor: Maroš Stanislav, INVESTOR, Pripravilo SFM Group
Tento svoj pohľad by mal poradca realizovať pomocou analýzy potrieb klienta. Možno ste sa zarazili, prečo píšem "by mal". Odpoveď je jednoduchá. Pretože ešte stále drvivá väčšina poradcov a spoločností preferuje poistné sumy takpovediac "strelené od pása". Dôvodom je podľa môjho názoru slabšia pripravenosť, hon po provízii a v neposlednom rade dožívanie dinosaurieho spôsobu predaja, ktorý realizovala jediná poisťovňa na trhu pred rokom 1989 - fabrikovanie rovnakých zmlúv bez ohľadu na potreby.
A možno práve pre uvedené je tu ešte druhý pohľad - pohľad klienta. A ten je často chrakterizovaný značným nezáujmom, prípadne dokonca odporom nielen k poisteniu ako filozofii, ale hlavne k poradcom, ktorí tieto produkty predávajú. Potom sa možno stretnúť s názorom, že ide o "otravy", agentov s "teplou vodou", prípadne "podvodníkov a zlodejov peňazí". Pritom zmena tohto postoja závisí jedine od poradcov a poisťovní.
A tu do hry vstupuje tretí fenomén - postoj k novým trendom, prezentovaný Investičným životným poistením. Poďme sa najprv pozrieť na to, čo to vlastne investičné životné poistenie je.
V prvom rade je poistná sume garantovaná v Investičných životných poistkách iba pre prípad poistnej udalosti, na rozdiel od "klasiky", kde je poistná suma hlavného krytia považovaná sj za sumu, ktorá sa vyplatí v prípade dožitia. Ďalší, priamo nadväzujúci rozdiel je v spôsobe investovania. Pri investovaní do klasických poistiek podľa súčasnej vyhlášky (č. 197/2002 Z.z.) o investovaní poistných rezerv, môžu poisťovne poistné ukladať hlavne do štátnych dlohopisov, štátnych pokladničných poukážok, bankových termínovaných vkladov a hypotekárnych záložných listov. Ide teda v prevažnej miere o investovanie konzervatívne a teda aj výnosy zodpovedajú podstupovanému riziku. Práve investovanie obmedzené zákonom je dôvodom na takzvanú technickú úrokovú mieru, ktorú by sme mohli nazvať vopred stanoveným výnosom. Pozor, tento výnos je odčítavaný od výnosovej miery vyhlásenej poisťovateľom, teda napr. ak dosiahla poisťovňa výnos 6 % a technická úroková miera je 3,5 %, poisťovňa rozdelí medzi klientov 2,5 %. A to je jeden zo základných rozdielov v porovnaní s investičných životným poistením, kde o výnose rozhodne vždy zvolená investičná stratégia.
Z uvedeného teda jasne vyplýva, že o tom, koľko klient dostane na konci poistenia, môže poistovateľ prostredníctvom svojich zástupcov informovať iba na základe predpokladov. Platí teda známa veta, že minulé výnosy nie sú zárukou budúcich výnosov.
Ďalším znakom investičných poistiek je vysoká variabilita. Ak napríklad pri klasickom poistení je 30-ročný klient, ktorý si chce uzatvoriť poistnú zmluvu na 30 rokov a chce investovať 12 000 korún ročne, poistený na presnú sumu napr. 485 000 Sk, pri investičnom poistení si môže vybrať pri tých istých podmienkach (poistná doba 30 rokov a investícia 12 000 Sk ročne) poistnú sumu napríklad v rozsahu 60 000 Sk až 1 600 000 Sk. Rozdiel je v tom, že ak si zvolí najnižšiu poistnú sumu (napr. 60 000 Sk), veľká časť z vložených prostriedkov sa presunie na investovanie a iba malá časť je strhnutá na krytie rizika. Naopak, pri maximálnej možnej poistnej sume (napr. 1 600 000 Sk) sa klientovi neinvestuje takmer nič, ide teda o prípad takmer stopercentnej rizikovej poistky.
Takáto variabilita je veľmi vhodná najmä vtedy, ak si klient chce zobrať úver alebo pôžičku, no zároveň nechce viac do poistenia investovať. Uvedený príklad dokonca ponúka aj možnosť "protismernej zmeny", čiže zníženie poistného a zvýšenie poistnej sumy.
Jednou z najväčších výhod investičných životných poistení je však možnosť výberu časti nasporenej sumy v priebehu poistenia. Táto vlastnosť prakticky umožňuje poistenému plánovať výbery a nadviazať ich na niektoré životné udalosti (svadba, narodenie dieťaťa, škola, ...). Na tomto mieste je však potrebné povedať, že na to, aby klient takéto druhy poistenia naozaj začal vo väčšej miere nakupovať, musia byť odborne a vedomostne podkutí predovšetkým tí, čo poistenie ponúkajú. A to je podľa môjho názoru najväčší problém slovenského poistného trhu. Ide tu totiž hlavne o získavanie vedomostí o otvorených podielových fondoch, pomocou ktorých drvivá väčšina poisťovní realizuje investície v investičných životných poisteniach. To je však možné iba kvalitným tréningom poradcov a zásadnou zmenou postoja vo vedeniach poisťovní.
Ak sa pozrieme na možnosti, ktoré investičné životné poistky ponúkajú, neustály pokles úrokov a s tým súvisiaci pokles technickej úrokovej miery a výnosov z investovania do klasických kapitálových produktov, nemôžeme zavrieť oči pred trendom, o ktorom na západ od našich hraníc nikto nepochybuje. Budúcnosť je v investičnom životnom poistení.
Autor: Maroš Stanislav, INVESTOR, Pripravilo SFM Group
