Zarábať treba opatrne

Študovali ste zahraničný obchod. Ako ste sa dostali k práci v poisťovni?
Náhodou, cez odporúčania suseda mojich rodičov, ktorý v poisťovni pracoval. Vždy ma bavili jazyky a chcel som cestovať, a preto som išiel študovať zahraničný obchod. Pracovať v poisťovni som nezamýšľal, ale keďže sused mi povedal, že vtedajšia štátna poisťovňa má aj odbor poisťovania podnikov zahraničného obchodu, tak som to zobral.

Čo ste vtedy podnikom zahraničného obchodu poisťovali?
Nosnú časť poistného biznisu tvorilo poisťovanie prepravy zahraničných zásielok, čo som robil aj ako diplomovú prácu.

Techniku poisťovania ste sa učili od zahraničných firiem alebo ste mali domácu metodiku?
Vzor sme mali od českého Závodu pre zahraničné poistenie a zaistenie. Ten mal aj devízový monopol v poisťovníctve a za poistenie týchto zásielok sa platilo v cudzej mene. Tiež náhrada škody sa vyplácala vo valutách. Poisťovacia prax v Československu sa odvíjala aj od anglickej a kontinentálnej poisťovacej praxe aj v spolupráci so zaisťovateľmi.

V poisťovníctve ste začínali v Slovenskej štátnej poisťovni. Ako sa vtedy odlišoval trh od dnešného?
Konkurencia na domácom trhu bola minimálna (v Čechách pôsobila Česká státní pojišťovna a na Slovensku Slovenská štátna poisťovňa), ale súperili sme so zahraničnými poisťovňami. Ak sme podniku zahraničného obchodu vedeli dať lepšiu ponuku ako poisťovňa zahraničného odberateľa, tak to bol ten konkurenčný boj. Nekonkurovali sme iba cenou, ale aj poistno-technickou politikou, poistnými podmienkami, ktoré boli vtedy v Československu na veľmi dobrej úrovni.

Po roku 1989 ste sa skoro rozhodli pre založenie súkromnej poisťovne, prečo?
Súviselo to s privatizáciou Slovenskej štátnej poisťovne. V prvej vlne kupónovej privatizácie sa muselo privatizovať tak, že časť štátneho podniku musela ostať štátnou a druhá časť sa mohla zmeniť na štátnu akciovku. Ja som vtedy riadil Závod pre zahraničné poistenie a keďže ten bol najautonómnejší vo vzťahu k pobočkám a ostaným závodom bolo rozhodnuté, že tento závod zostane štátnym podnikom a premenoval sa na poisťovňu Istota š.p. V máji roku 1992 išiel do prvej vlny kupónovej privatizácie pod názvom Union poisťovacia a. s. Po jeho akciách bol veľký dopyt. 70 percent akcií zostalo Fondu národného majetku a 30 percent kúpilo asi 1 500 individuálnych investorov.

Aj vy ste investovali?
Áno, všetky body z mojej kupónovej knižky a aj manželkinej.

Takže ste projektu súkromnej poisťovne verili?
Iste.

Ako vznikol názov Union?
Vznikol anketou medzi zamestnancami. Padali rôzne názvy od mien hradov a zámkov, cez latinské Fidelita. Napokon názov Union sa nám zdal ľahko vysloviteľný aj v zahraničí a keďže sme robili zahraničné poisťovanie, preto sme si ho vybrali.

Hneď ste išli rozširovať druhy poistenia?
Mali sme na začiatku tri druhy zahraničného poistenia pre firmy a postupne sme pridali poistenie liečebných nákladov a cestovné poistenie aj pre jednotlivcov. V tom čase sa začalo cestovať do zahraničia, preto sme mali s týmto produktom veľký úspech.

Prečo ste po piatich rokoch hľadali zahraničného investora?
Nehľadali sme a priori zahraničného investora. Chceli sme silného domáceho investora s dlhodobým zdrojom kapitálu, aby rozumel poisťovníctvu, a aby jeho pozadie bolo čisté. Takého sme na Slovensku vtedy nenašli, preto sme hľadali v zahraničí.

Prečo zvíťazilo holandské Eureko?
Ponúk sme mali viacero, ale boli to poisťovne, u ktorých sme sa báli, že nám budú diktovať, aké produkty máme robiť a že nás premenia iba na jednu zo svojich dcér. My sme chceli byť samostatní, a to nám Eureko nielen sľúbilo, ale aj v praxi zrealizovalo.

Prečo ste pred štyrmi rokmi založili aj Union zdravotnú poisťovňu?
Bolo to naviazané na Zajacovu zdravotnú reformu, ktorá umožnila vstup zahraničným investorom do zdravotného poistenia. Eureko má s týmto poistením veľké skúsenosti z Holandska, preto sa rozhodli skúsiť to aj na Slovensku. Plán bol taký, že postupne k verejnému zdravotnému poisteniu pridajú aj individuálne zdravotné pripoistenie.

Nábor nových poistencov vás prekvapil úspešnosťou. Čo zavážilo, že ste boli takí atraktívni?
Faktorov bolo viacero, ale myslím si, že ľudia nás poznali z cestovného poistenia, ktoré považovali za určitý druh zdravotného poistenia, a preto nám verili aj v tomto novom druhu poistenia. Mali sme tiež produkty určené špeciálne deťom, mamičkám, preventívne prehliadky nad rámec zákona, ktoré neboli na trhu známe. Aj kampaň so zeleným jablkom, ktorá nabádala k prevencii, bola účinná. Do získavania klientov sme zapojili maklérov, ktorí boli úspešní.

Lenže tam sa objavili aj podvody pri náboroch. Ako ste to riešili?
Žiaľ, vyskytli sa aj takí, ktorí nábor nerobili korektne. Na tých sme dávali trestné oznámenia a súdy sa ťahajú dodnes, ale niektorí už boli odsúdení.

Boli ste na prílev viac ako 400 tisíc klientov za rok pripravení?
Prekvapilo nás to, museli sme prijímať dve stovky ľudí na administráciu, riešiť softvér, ale zvládli sme to.

Ako malá poisťovňa presviedča lekárov, aby s nimi podpísali zmluvu?
Vysvetľujeme im, že by mali k pacientom pristupovať ako ku klientovi, a rešpektovať jeho rozhodnutie, že chce byť klientom inej zdravotnej poisťovne, aj keď menšej a podpísať novú zmluvu so zdravotnou poisťovňou. Ak má lekár na administratívu softvér, nie je to veľká administratívna záťaž.

Spočiatku ste lekárom nedávali limity na výkony, neskôr prišlo obmedzenie, prečo?
Prišla kríza a s ňou aj vplyvom krízy znížený výber poistného, čo si vynútilo stanovenie limitov, tak ako boli už známe z iných zdravotných poisťovní.

Začiatkom tohto roka došlo v zdravotných poisťovniach k fúziám. Predpokladáte, že v tomto roku budú presuny medzi zdravotnými poisťovňami ešte výraznejšie?
Nie, myslím, že poistné kmene sú už ustálené a pohyby budú minimálne.

Prečo ste odišli z postu generálneho riaditeľa a čo budete robiť ďalej?
Rozhodol som sa sám, že je čas po 18 rokoch na odchod z riadiacich funkcií a začať s poradenskou prácou. Z poisťovne neodchádzam, budem zodpovedný za projekt pri zvyšovaní kvality služieb pre klientov, pri elektronizácii a optimalizácii procesov.

Aké rady by ste kolegom dali ako prvé?
Aby sa neponáhľali v honbe za rýchlym ziskom, pretože v poisťovníctve treba zarábať pomaly a dlhodobo.