Poistenie nie je iba pre bohatých

Vyštudovali ste právo. Ako ste sa dostali k poisťovníctvu?
Náhodou. Študoval som v Grazi a po škole nebolo ľahké nájsť si zodpovedajúcu prácu v odbore. Tak som skúsil šťastie vo Viedni. Poslal som životopisy do niekoľkých bánk, poisťovní aj právnických firiem. Zobrali ma do poisťovne Jupiter ako referenta likvidácie poistných udalostí.

Zažili ste ako likvidátor nejakú kurióznu poistnú udalosť?
Riešili sme ich veľa, ale pamätám si na jednu neuveriteľnú. Majiteľ auta žiadal preplatiť škodu na aute, ktorú spôsobil jeleň, ktorý skočil do auta jedným oknom a vyskočil druhým, pričom sa mu skoro nič nestalo. Nechceli sme veriť, že sa to tak stalo, ale expertízy dokázali, že tam bola jelenia srsť aj krv, takže sme škodu preplatili.

Môžete spomenúť aj nejaký bežný poistný podvod?
Často klienti chceli zmeniť miesto nehody. Tvrdili, že sa udalosť stala o 150 kilometrov inde ako naozaj. Nám stačilo zavolať trom či štyrom odťahovým firmám a zistili sme odkiaľ auto odtiahli a kam. Príčina bola, že vodič bol opitý a tak sa chcel vyhnúť postihom.

Ako ste sa dostali do Wüstenrot poisťovne?
V roku 2000 Wüstenrot poisťovňa v Rakúsku kúpila Jupiter poisťovňu a ja som prešiel do novej firmy, kde som viedol oddelenie neživotného poistenia (Sachversicherung). O deväť rokov neskôr som dostal zaujímavú ponuku pôsobiť popri mojej práci v Rakúsku aj v predstavenstve slovenskej Wüstenrot poisťovne. Na Slovensku pôsobím už druhý rok a to v kolektíve mladých inovatívnych ľudí.

Je na Slovensku nejaké poistenie, ktoré v Rakúsku nepredávate?
Je to poistenie zodpovednosti za škody spôsobené zamestnancom. V Rakúsku ho nepotrebujete, pretože zamestnanec je chránený špeciálnym zákonom proti škode ním spôsobenej.

Prečo sa vám minulý rok darilo v predaji PZP?
Nie je to tým, že sme najlacnejší na trhu, ale tým, že je tento poistný produkt veľmi jednoduchý. Jeho podmienky sa zmestia na malú vizitku. Takže PZP je u nás relatívne lacné a zároveň jednoduché. To je dôvod úspechu v predaji.

V tomto roku meníte váš IT systém. Čo nové prinesie klientom?
V prvom rade nahradíme tri systémy, ktoré sme mali doteraz pre neživotné poistenie, životné poistenie a účtovníctvo a kontroling jedným IT systémom. Preto sme tiež na teraz zastavili vývoj nových produktov. V budúcom roku, keď sa nový systém spustí, chceme na trh priniesť nové poistenie domov a bytov. Opäť to bude jednoduchý produkt.

Je stále rozdiel medzi záujmom o životné a neživotné poistenie medzi Slovákmi
a Rakúšanmi?
Záujem Slovákov každoročne stúpa, ale stále ste pozadu v porovnaní s Rakúskom. Miera poistenia je v Rakúsku 10-krát vyššia ako na Slovensku. V Rakúsku nenájdete budovu, ktorá by nebola poistená. Tam vidíme priestor na expanziu na Slovensku.

Kde vidíte príčinu tohto rozdielu? Je to v nižších slovenských príjmoch alebo aj
v historickom povedomí?
Je to kombinácia týchto faktorov. Myslím si, že poistenie nie je iba pre bohatých ľudí. Tí si môžu dovoliť kúpiť si nové auto, ak sa niečo stane s ich starým. Ľudia s nižšími príjmami by mali uvažovať tak, že nemajú na nové auto, a preto je dobré si to staré poistiť, ak by sa mu niečo stalo.

Používate cross selling produktov medzi vašou poisťovňou a stavebnou
sporiteľňou?
Chceli by sme a pomaly sa aj rozbiehame. Dnes má priemerný klient našej poisťovne cross selling úroveň 1,2 produktu, čo je málo. Chceli by sme dosiahnuť úroveň aspoň 1,7 produktu na klienta. Ideál by bol, keby sme mali veľa klientov, ktorí by mali u nás životné a neživotné poistenie a ešte aj stavebné sporenie.

V rámci cross sellingu ponúkate aj poistenie straty príjmu. Je oň záujem?
V Rakúsku sme mali podobný produkt a nepredával sa dobre. Je to druh poistenia, ktorý je vhodný iba pri kombinácii s inými produktmi. Preto sme koncom minulého roku spustili na Slovensku v spolupráci s Wüstenrot stavebnou sporiteľňou predaj tohto produktu k stavebným úverom.

Vidíte medzery na poistnom trhu, kde by ste chceli preniknúť?
Vidím, najmä pri poistení nehnuteľností, ale aj v životnom poistení. Dúfam, že aj menej majetní ľudia pochopia, že sú to užitočné produkty.

Ako dlho im to bude trvať?
Pozrite sa, v Nemecku máte plne vyvinutý poistný trh. Žiadny hráč nemá viac ako 5 až 6 percent z trhu. V Rakúsku máme štyri veľké poisťovne s 20 percentným trhovým podielom a viacero menších poisťovní. Na Slovensku majú dvaja najväčší hráči každý po 35 percent. Tipujem, že ubehne ešte ďalších 20 rokov, dokým bude na Slovensku 30 poisťovní s podielmi maximálne do 7 až 10 percent. Ale čo v Rakúsku trvá desaťročie, tu na Slovensku sa môže zmeniť za dva roky.

Majú budúcnosť online poisťovne?
Nemyslím si to. V Rakúsku už online poisťovne fungujú šesť rokov a majú iba 5 percent trhu. Myslím si, že predaj cez internet bude len bočný predajný kanál pre kamenné poisťovne. Ľudia pri nákupe poistenia chcú mať osobný kontakt. Poisťovne predávajú dôveru a ťažko je dôverovať internetovej stránke.

Budúcnosť vidíte v životnom či neživotnom poistení?
Väčšie možnosti na rozvoj vidím v neživotnom poistení, keďže v tejto oblasti je prienik na trhu na Slovensku ešte nízky a okrem toho môže táto oblasť v budúcnosti prinášať vyššie zisky. Samozrejme, veľmi dobré možnosti na rozvoj sú aj v oblasti životného poistenia, ale v priamom porovnaní sa mi javí potenciál neživotného poistenia ako vyšší.